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全国性连锁与区域连锁的区别、特点是什么看行业精英是如何说的

发表时间:2019-05-03 06:53

   

  2019年4月11日,由汽配圈主办、中国机械工业联合会、中国机械国际合作股份有限公司、中国汽车工业配件销售有限公司联合主办的“2019(第二届)汽配圈创新者峰会”在石家庄观和国际酒店京兆厅盛大召开。李传玺:我们是做汽车轴承的,在这方面有两万个代理商,对于全国连锁来讲,可能会更多。我们曾和代理商讨论,能不能把轴承、减震等通过一个约定来实现共同的目标,形成一个同盟。社会是有分工的,产品也有分工,我们要把各自环节专业的事情做好。经销商需要齐全的产品、高效的配送和品牌的运营,这需要很多的资源,通过资本的引入,才能把这件事情做起来。经销商为什么是一个同盟?工厂能够和平台形成同盟,共同建立一个同盟的体系、同盟的连锁。任何一个同盟都需要盟主,盟主需要有资金、有管理思想和目标,这样才能把汽车售后行业做得更好,提供更多社会价值。李光明:我们公司2003年成立,自成立之初到2007年做燃油泵,2007年到2012年做电汽类产品和刹车片的直营店,2013年到2018年主要做连锁加盟,是汽配连锁行业的开创者。为什么从直营改做加盟?因为直营成本很高,重资产运作,很多店面的店长也想出去创业,所以采用了加盟的方式。2019年我们要做供应链和服务,现在在全国有1000家加盟连锁店,我们的服务理念是正品,专业,平价。利用好服务、好产品和良心价,为全国连锁进行服务。张金志:我做汽车蓄电池销售十几年,对于汽配我是新兵。2014年,我们受到电商和互联网+的影响,对油品的影响比较大,对蓄电池的安装和售后影响不是很大。但我认为,未来行业的发展,在推广方面会遇到的问题肯定会得到解决。那由谁来解决?我们也不知道。在这个过程中,假如有人把这个问题解决了,未来工厂的发展空间在哪里?跟随我们的经销商在未来又该何去何从?经销商经营的都是单一品牌,在未来的利润率会降低,这也是大家公认的,所以经销商想要赚钱,只能靠做大销量。现在每一个厂家都在将重心下沉,都在把市场扁平化,想要扩大地盘肯定是不现实的。我们的蓄电池客户都在和修理厂打交道,以满足他们对利润的需求。2015年8月1日建立快准车服,在三年多的时间里,积累了很多成功的经验,当然也有失败的教训,到今天在全国已有615家加盟商。2018年8月份,我们重新梳理了商业模式,对战略规划做了调整。2019年我们借助快速地建站状态,在全国快速的发展加盟商,平均50家/月左右的速度在快速发展。孙耀玮:华利成立于1992年,至今已有27年的历史了,是做全系列名优品牌的配件产品、全系列的电喷配件和长城的全车配件。华利是国内市场最早的专业运营商,结合着20多年的发展,华利公司分为全国渠道业务模式、省市的合伙人模式和门店的运营管理模式。同时,华利拥有自主品牌和OEM。华利在2013年开始做汽配连锁,至今有五年多的时间。目前来说,在京津冀地区有十余家直营店和近百家连锁店。在未来的这两年当中,我们会将京津冀地区重点布局,在两年内把京津冀范围再渗透,再扩大。在本部稳健的增长同时,将华北地区再做成一个大的区域性、国内标准化、价值最大化的一个汽配连锁。赵宾伟:航行天下是创建于2016年,2017年正式开始加盟连锁和渠道建设,到2018年年底,我们在河南有5家直营店和13家加盟店,5家直营店全部都在郑州,13家加盟店全部都在地级市。李传玺:从去年一直与贸易商接触,我认为全国性的连锁平台和地域性的供应商,是一种互补关系,但是其中有博弈,博弈解决了,能够形成统一的目标。李光明:正品、专业、平价,是好美特的经营理念。随着车主年轻化和新需求的出现,车主会到比较合规和正规化的修理厂,需要好的产品和服务。现在修理厂比较杂乱,但以后会慢慢变成连锁企业,车主会选择到连锁企业去维修。结合车主和修理厂的变化,我们发现区域连锁是大势所趋。对于全国连锁和区域连锁的博弈,我觉得现在不是时候,现在全国连锁和区域连锁应该整合在一起,针对仿牌的产品,塑造正气,标榜新时代的汽车人。现在假冒伪劣产品很多,我认为把他们打败之后,再进行互动和融合。孙耀玮:全国连锁和区域连锁简单地从字面理解:就是一个地盘大一点,一个地盘小一点。全国连锁就一定有优势吗?区域连锁一定就有劣势吗?这不一定。大家经常讲的一句话:做大做强。我认为全国连锁首先要有足够多的加盟店,供应链效力才能提的更高。另外我们单店的产值也要做起来,只有在全国区域内把越来越多的单店做强,全国连锁的平台才会强。华利在河北有100多家店,做的很精、很细,是河北区域一个很好的品牌。从目前来看,整个行业全国连锁的典型企业已经基本确定,现在大家都在跑马圈地的阶段,只有做得更大,全国连锁才会更强。如今一些区域的竞争才刚刚开始,等大家跑马圈地结束以后,才会出现真正的竞争,那个时候才会真正出现你死我活的状态,并不在于自己的地盘有多大,而是在于自己的地盘里面做得有多深多细。从未来竞争的角度讲,全国连锁有足够的地盘,做得够大,够强的时候,会从上游争取到更多的资源,会有更多的竞价权,在这个时候竞争区域连锁可能会吃一点亏。接下来华利布局,如何发展得更加健康长远?华利集中在京津冀区域,拥有27年的沉淀,将近300人的专业化运营团队。不论是每个门店的专业度,还是区域性的专业度,或者是对门店所在区域的终端市场覆盖率,我们都应该做到最大最好。在未来,一些行业大佬的进入,并不会对于华利有影响。华利在接下来的时间里会从产品升级、服务升级以及系统升级三方面帮助门店做得更扎实,更健康。门店自身的强大和优化才是最重要的,比如北国商城在河北做得很强,北国超市也是做的比较好,而沃尔玛进入河北以后,反而使北国的品牌更加强大。华利也会像北国商城那样,通过健康的发展把自身优势发挥到更大、发挥到极限。赵宾伟:我在公司里一直是做营销建设,认为最高明的营销就是复制和粘贴加优化。全国性的连锁,我可以用“鲶鱼效应”四个字形容。全国性连锁会督促企业家自身,并让公司存在危机感(危机——危险中存在着机会)。这几年,航行天下的发展与区域连锁息息相关,我们一直在学习和复制,并利用它们发展自己,这也是航行天下能走有今天成绩的关键所在。我刚开始做加盟连锁的时候,让我获益的三句话是:标准化的服务、标准化的流程、标准化的价格,这三句话帮我走到今天,也一直指导着航行天下往前走。我们所有的加盟商服务和价格都是统一的,门店的流程管理也是统一的。从历史来看,所有博弈到最后都是共赢。我和合作伙伴说过:客有利我无利,客在我亡;我有利客无利,我存客亡;唯一共赢的就是我有利,客有利。我知道无论是资本、工厂或是所有的供应商,都有很多不匹配的地方,但是我不认为这种不匹配让我放弃,更多的是让我学会如何去学习。我跑不过第一名,但我会努力跑过第三名。我认为全国性连锁再强,也不可能一手遮天,也没有公司可以做到一手遮天。走向死亡的原因只有一个——是我自己把航行天下弄死了。只要我努力,我相信全国连锁也好,区域连锁也好,我都能带领我的团队先求生存,再求发展。主持人张则叙:现在京东、阿里进驻汽车后市场,我们的价值在哪里?我们的模式和电商模式相比,我们的竞争优势是什么?我们的壁垒是什么?李传玺:配件需要安装,安装就会有很多问题,在线下我们直接把车送修理厂修好就可以,线下会更直接、更短、更快,短时间内还是会存在优势的。李光明:在汽配行业,电商与线下相比,电商给人的感觉高大上,但是车主真正的需求是好产品、好服务和良心价,门店坚持把这些做好,不论是线上还是线下,都会有市场,这就是商业的本质,不论什么模式,商业的本质不会改变。张金志:我们是卖配件的,卖配件是一个载体,一个阶段。我们服务于修理厂,在未来我们会去帮助修理厂做到标准化、体系化。电商也要通过线下的门店才能完成最终的闭环,最后的阶段还是要回归到C端。所以,我认为车主才是最终的消费者。孙耀玮:我的理解是,在现在的环境下,门店赋能更加专业化,通过产品的组合或者产品价值的组合,及服务的标准化,来真正对修理厂、终端市场赋予价值,或者给予修理厂赋予真正的未来标准化,专业化的能力。赵宾伟:在我以往的概念里有句话是这样说的:“没有道义的忠诚,只有依赖的忠诚。”其实互联网给的更多的是简单、快。对于实体来讲,没有道义的忠诚,这是带引号的,我和客户关系好,到最后能形成长久合作。客户的需求互联网不能提供,而互联网之外的我们是可以提供的。我认为人与人情感的沟通,互联网给不了,我们唯一做的就是借助互联网的趋势去做好自己。附加主持人:对于全国性连锁和区域性连锁博弈之道,请正澜管理咨询刘老师分享观点?刘金伟:我认为区域连锁和全国连锁,短期内是大和小的问题,长期是生和死的问题。因为资本是很血腥的,现在看中国的收益,格局已经很清楚了。无论是啤酒行业还是家电行业,最终一定是赢者通吃。全国的连锁不仅是面积大小,而是能不能把你的客户拿来。我把你的山头占了,你被我打跑了,这不可以的。供应链团队要把修理厂和车主抓到手里,这才是王道。我总结一下,现在很多人对后市场一些原理的理解是有问题的,要么你做到领头企业,成为富士康,做到前几名,要么你就贴牌。还是那句话:区域连锁和全国连锁,在短期是大小的关系,长期是生与死的关。

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